【經濟日報2009-10-29】大葉高島屋副總經理山田靖宏 深耕天母貴客

山田靖宏 深耕天母貴客

【經濟日報╱文／陳怡君】 2009.10.29 03:46 am

大葉高島屋副總經理山田靖宏。
圖／陳怡君

今年周年慶的天母戰況格外激烈，挾著品牌實力的SOGO百貨首次在天母展開周年慶，對上開業15周年的大葉高島屋，這場天母生力軍與在地霸主之間的戰爭，讓兩家百貨業者都開出紅盤，戰得漂亮。

大葉高島屋副總經理山田靖宏指出，2007年改裝時，已預期繼新光三越天母店後，今年還將因SOGO天母店的加入，讓區內的百貨商戰更為激烈。

今年周年慶期間，淑女裝較去年同期業績成長三成、進口女裝成長25%，都是反映改裝的成效。此外，瓷器及寢具也因為祭出消費滿50萬元換1.2萬元禮券的促銷，在周年慶首日就出現兩名百萬刷手，分別在知名的麥森瓷器刷了321萬元、150萬元。其中，刷了321萬元的大戶，就一口氣換得7.2萬元的禮券，相當划算。

山田靖宏認為，這群百萬刷手都是大葉高島屋的常客，面對競爭激烈的天母百貨市場，應該要持續深耕這群高消費力的主顧客。

這次SOGO天母店挾著總部的行銷資源，推出黃金商品除外，一至五樓跨樓累計滿5,000元送500元周年慶購物抵用券。

面對SOGO破天荒地大手筆做購物滿額送抵用券的促銷手法，山田靖宏信心十足地說：「我們不覺得不做，就會敗陣。」

大葉高島屋維持名品區、化妝品區及內睡衣區有不同門檻的滿千送百促銷，但今年最大的不同，就是讓客人選擇要換抵用券還是換玫瑰寶寶卡的點數。

以同樣都在名品區消費7,520元為例，選擇兌換抵用券，因為消費滿5,000元換500元抵用券，因此，可得到500元抵用券；但因周年慶期間，每消費滿100元，可得到20點、即價值10元的玫瑰寶寶點數，因此，同樣在名品區消費7,520元，就可換得1,500點、也就是相當於750元價值的點數。

首次讓客人選擇要換抵用券或點數，有七成的客人都選擇換點數、兩成的人選換抵用券，其餘的可能是還沒申請成為玫瑰寶寶卡的卡友，或消費金額不達兌換門檻。

山田靖宏強調，過去百貨業者推出滿額贈送抵用券的促銷，就是希望能拉高客單價，例如名品區滿5,000元送500元抵用券，假如客人買到5,000至9,000元，一律只能換得500元抵用券，要是買到1萬元，才會換到1,000元抵用券，無形中，客人因為想多換抵用券，就會想辦法買到下一個門檻的金額。他認為，對培養和主顧客之間的關係來說，這遠比特定檔期才送抵用券，效果要來得更好。

【2009/10/29 經濟日報】@ http://udn.com/